Уроци за убеждаване от най-известните американски президенти

Уроци за убеждаване от най-известните американски президенти

В Деня на президента предприемачите биха могли да се замислят за това, което могат да научат от най-големите комуникатори на нацията.

„Основният бизнес на съвременното президентство е убеждаването – убеждаването на хората да правят неща, които трябва да правят, но не е задължително да правят – което не е толкова различно от предприемача, продаващ продукт“, казва президентският историк Ричард Нортън Смит, бивш ръководител на шест президентски библиотеки и автор на Thomas E. Dewey and His Times (Simon & Schuster, 1982), финалист на наградата Пулицър за 1983 г.

Ето шест урока, които можете да научите от някои от най-известните американски президенти , като всеки илюстрира различен аспект на убедителните комуникации :

1. Целете голям, но бъдете конкретни.
Джон Ф. Кенеди успешно трансформира целта си да постави човек на Луната до края на 60-те години от идея за „пай в небето“ в постижима реалност, според Дъглас Бринкли, автор и професор по история в университета Райс. „Кенеди имаше добър шанс за продажби – можем да победим Съветския съюз; можем да спечелим – и той улови въображението на хората“, казва Бринкли. Но детайлният, специфичен за времето характер на неговия план е дал на политиците и на американския народ нещо, което трябва да изостанат.

Урок за предприемачи: Компаниите трябва да се запитат: „Каква е нашата лунна снимка?“ и след това го подкрепете със специфична стратегия и времева рамка, казва Бринкли. „Помислете какво е голямо и смело и какво може да направи вашата компания, и разкажете. А графикът е изключително важен, така че е повече от празни обещания.“

2. Излезте сред хората.
Франклин Д. Рузвелт страда от полиомиелит и прекарва лятото на лечение във фондация Джорджия Уорм Спрингс, където се свързва с някои от най-бедните американци – фермерите наематели на Голямата депресия. „FDR е чудесен пример за президент, който излезе и изслуша хората“, казва Бринкли. „Това е, което оформи много от идеите му за New Deal.“

Урок за предприемачи: В тази епоха на конферентни разговори и срещи по Skype е лесно за собствениците на малкия бизнес и продавачите да загубят личния контакт, който е толкова важен за изграждането на отношения. „За собствениците на малък бизнес често става въпрос за показване и работа на вашия бизнес в тъканта на общността“, казва Бринкли.

3. Разкажете добре историята си.
„Най-добрите разказвачи на истории са най-репетираните“, казва президентският историк Дъг Уед, който е бил специален асистент на президента Джордж Х. У. Буш и е автор на „ Всички деца на президентите: Триумф и трагедия в живота на първите семейства“ (Atria Books , 2003). Историята на Ейбрахам Линкълн, който крачи в своя влак, репетиращ „Адрес в Гетисбърг“, е легендарна. В своите речи и разговори той също успява да цитира дълги пасажи от Библията, басните на Езоп и други книги, които е притежавал като дете.

Урок за предприемачи: Склонността на Линкълн към запомнянето му служи добре, независимо дали се обръща към държавни глави, членове на кабинета или американски народ. „Познаването на продажбите ви до такава степен, че можете да говорите за това насън и да предвидите всеки въпрос е ключът към успеха и в бизнеса“, казва Уид.

4. Запомняща се линия отива много.
„Единственото нещо, от което трябва да се страхуваме, е самият страх.“ „Не питайте какво може да направи вашата страна за вас. Попитайте какво можете да направите за вашата страна.“ Няма нищо толкова ефективно, колкото директно, но запомнящо се послание като тези емблематични реплики, съответно от Франклин Д. Рузвелт и Джон Ф. Кенеди. С такава мощна реторика и двамата президенти подбудиха две поколения към действие.

Урок за предприемачи: „Ако слушам реч и не мога да повторя реплика, казана от президент, това не се е случило у дома“, казва Барбара Пери, старши сътрудник и президентски учен в Милър Център на Университета на Вирджиния. „Същото може да се каже и за маркетингова кампания на компанията или презентация на продажбите.“ Тя сочи към Уенди „Къде е говеждото?“ и „Не мога да повярвам, че изядох цялото нещо“ на Алка-Селцер като примери за успешни лозунги, които много хора все още помнят.

5. Поставете човешко лице върху нещата.
Когато Линдън Б. Джонсън се опита да продаде своите реформи на Великото общество на американския народ, той използва собствения си опит, израствайки в бедност, за да хуманизира програмата. „Историите, базирани на опита му в Тексас, оживиха статистиката и програми като Head Start придобиха съвсем ново измерение“, казва Смит.

Урок за предприемачи: Независимо дали сте президент, който се опитва да продаде програма, или предприемач, който се опитва да продаде продукт, говоренето за вашия собствен опит може да добави живот и дълбочина към презентацията, казва Смит. „Ще се справите много по-добре, ако първо се свържете с хората емоционално и второ интелектуално.“

6. Няма заместител на личността.
Независимо дали става въпрос за омекотяване на репортерите с неговия лесен хумор или за Роналд Рейгън, който използва убедителните си сили, за да прокара политиките през Конгреса, тяхната харизма беше от ключово значение за успеха им. „Няма значение какво е посланието – посланието на FDR за повече помощ от правителството беше диаметрално противоположно на философията на Рейгън да свали правителството от гърба на хората – стига да е доставено с остроумие, чар и чувство за почтеност“, казва Пери.

Урок за предприемачи: Без значение какво предлагате, вашият личен апел може да бъде толкова важен, колкото качеството и цената при приключване на продажбата. „Освен че продадоха своите политики, тези президенти успяха да се продадат и сами“, казва Пери. „Същото важи и за предприемачите.“

Comments are closed.