9 ключа за водене на страхотни срещи за продажби

9 ключа за водене на страхотни срещи за продажби

Вкрая на среща казвали ли сте си някога: „Това беше пълна загуба на време. Можеше да е имейл.“ Вероятно имате, тъй като според MIT Sloan Management Review само около 50% от времето за срещи е ефективно, добре използвано и ангажиращо.

Това е отрезвяваща мисъл, защото въздействието на неефективните търговски срещи се простира далеч отвъд загубеното време. Чети лайфстайл и шоубизнес новини. Една от многото роли на мениджърите по продажбите е да ръководят екипни срещи, които помагат за изграждането на високоефективни екипи по продажбите. Ново изследване установи, че най-добре представящите се мениджъри по продажбите са с 42% по-склонни от другите мениджъри да се отличат при ръководенето на ценни срещи на екипа по продажбите.

Освен това начинът, по който мениджърът по продажбите се възприема като лидер на срещата, допринася значително за цялостното доверие на екипа в неговия мениджър.

Когато мениджърите по продажбите не са успешни тук, представянето на екипа страда. Това се изразява в по-ниски нива на печалба, повече сделки, загубени от конкуренти или без решение, и пропуснати цели.

Изобилие от книги, курсове на университетско ниво и други ресурси обещават да ви научат как да провеждате успешни срещи . Но като много теми в бизнеса, тайната на успеха е да вършите обикновено нещо необичайно добре.

За да провеждате успешни срещи на екипа по продажбите, трябва да направите следните девет неща:

Свързани: 6 тайни за успешна търговска среща

1. Създайте стойност за присъстващите
Вашите срещи може да са ценни за вас. Получавате това, от което се нуждаете, откривате какво се случва и задвижвате действията, които искате. Но за да получите тези резултати, трябва да сте сигурни, че хората искат да присъстват на вашите срещи. За да се случи това, давайте стойност на присъстващите във всяка среща.

Един от начините да направите това е да обмислите „Научи, почувствай, направи“ преди срещата.

Какво искате да научат присъстващите ? Ако получат нещо ценно, ще продължат да се връщат.

Какво искате да почувстват присъстващите ? Мотивация ли е за успех? Гордост от постиженията си? Доверие в теб? Насърчаване да се активизирате и да се представяте?

Какво искате да правят присъстващите ? Това може да е нещо общо, като например да бъдат в крак с техните планове за постигане на целите си или нещо специфично за среща, като например изпълнение на конкретен елемент за действие.

2. Имайте цели и дневен ред
Не искате хората да се чудят за какво е срещата. Уверете се, че сте обяснили важността му с едно или две изречения. Целите и дневният ред осигуряват компас и пътна карта за успешни срещи.

Това не означава, че срещите трябва да са строги. Например, можете да отделите малко време за мозъчна атака по определена тема. Но хората трябва да знаят предварително целта на срещата и какво ще покриете. Всичко, което може да се обхване в имейл , обаждане или видео, често е по-добре да се направи по този начин.

3. Управлявайте хигиената на срещите
Започнете навреме, завършете навреме, уверете се, че вашата технология е настроена и работи предварително — имайте план Б какво да правите, ако нещо спре да работи и т.н.

И ако не се нуждаете от цялото определено време, освободете хората и им подарете времето обратно. Те ще ви благодарят за това!

4. Грабнете и поддържайте ангажираност
Като лидер, от вас зависи да привлечете вниманието в началото и да го поддържате през цялото време. Не забравяйте да:

Започнете добре: Използвайте ледоразбивач. Ангажирайте хората отрано. Разкажете бърза история. Направете нещо, за да започнете срещата с добра енергия.

Включете хората: Колкото повече една среща е съвместна и има множество гласове, толкова по-ангажираща е тя.

Запомнете правилото 30 + 3 : Имате около 30 секунди, за да вземете ангажираност в началото на срещата и трябва да се уверите, че тя остава висока на всеки три минути — особено при виртуални срещи.

Водете си бележки: Ако срещата е лична, използвайте бяла дъска или флипчарт. Във виртуални срещи прегледайте ключовите точки в дневника. Това ще помогне да се запази фокусът на хората.

5. Останете ПРЕДИМНО в правилната посока
Като лидер, от вас зависи да гарантирате, че срещата ще продължи по план . Ако приемем, че имате дневен ред, винаги можете да кажете: „Ще спра до тук, за да се уверя, че можем да покрием всичко в дневния ред.“

Лидерите на срещи, които не правят това, позволяват на другите да отклоняват дискусията, отнемайки време от критични теми. Но внимавайте да не смутите човека, който не е по темата. Просто влезте и продължете срещата. Направете го правилно и ще спечелите доверието на всички присъстващи.

6. Улеснявайте, сътрудничете и бъдете приобщаващи
Успешните срещи са интерактивни. Улеснявайте. Задавайте въпроси. Изтеглете дискусията. Включете екипно взаимодействие.

Преди срещата дайте на хората роли, които да играят, или неща, които да допринесат. Даването на време на хората да се подготвят е полезно за всички интроверти във вашия екип. Сътрудничеството и взаимодействието помагат да направим срещите по-успешни и ангажиращи .

В същото време не забравяйте, че срещите са арена на статус. Когато хората имат роли, споделят идеи, задават въпроси и са включени, това изгражда тяхната марка и репутация. Дайте на хората пространство да направят това и ще имате високоефективен и ангажиран екип.

7. Мотивирайте (и не демотивирайте)
Изследванията показват , че способност №1 на най-добре представящите се мениджъри по продажби е мотивирането на екипа да постигне най-високо представяне. Дайте положителна обратна връзка и подчертайте успехите на срещите. Когато правите това, увеличавате мотивацията.

Внимавайте да не се демотивирате. Това не означава, че не можете да се потопите в проблемите и предизвикателствата – можете – но изградете безопасно пространство, където хората могат да кажат това, което им е на ума и да чувстват, че няма да бъдат атакувани или съдени строго. В противен случай те няма да участват във вашите срещи. Фокусирайте се върху проблемите, а не върху хората, когато обсъждате проблеми. Запазете критичната обратна връзка за един на един.

8. Бъдете подготвени и покажете, че сте подготвени
Представете си себе си като участник в среща. Водещият се появява донякъде изтощен от предишни срещи, прелиства бележки за напомняне за какво е тази среща и след това казва: „Добре, какво мислят хората за днес?“

Представете си, че лидерът се появява навреме, както обикновено, публикува дневния ред за присъстващите и след това казва: „Добре, хора, за днес бих искал да започна с един въпрос“ – и след това ангажира екипа с нещо полезно, преди да се премести в определен дневен ред с лекота и ефективност.

Повечето хора получават стойност от втория тип срещи, но не и от първия. И повечето хора имат високо доверие и мнения за втория тип лидери на срещи, но не и за първия. Ако сте подготвени и попаднете подготвени, вие се поставяте в по-силна позиция да ръководите отбора.

9. Завършете с действията, стимулирайте отчетността
И накрая, завършете с действията и след това стимулирайте отчетността . Често срещите водят до елементи за действие: трябва да се свърши нещо важно, някой се явява доброволно да го направи и вие определяте времева рамка за това.

Завършвайте срещите си последователно с обобщение на действията – включително какво, кой и кога – и след това ги прегледайте на следващата среща. Ако трябва, последвайте имейл след срещата, за да помогнете на екипа да остане на път.

Разбира се, в рамките на тези девет ключа за ефективно лидерство на срещи има още какво да научите, помислите и изследвате. Въпреки това, ако имате предвид тези девет точки, вашите срещи и представянето на вашите екипи ще бъдат по-успешни.

Comments are closed.